Do sempre fértil terreno da psicologia e economia comportamental nasce esta dica: quando anunciar o preço de venda da sua casa, arredonde-o às centenas ou às dezenas e não aos milhares. Exemplo: T2, óptimo estado, 211.850 Euros e não T2, óptimo estado, 212.000 Euros.
Arredondar às centenas ou às dezenas estabelece à partida uma base de negociação mais alta por um efeito sobre um fenómeno da percepção chamado de ancoragem. A ancoragem é a nossa tendência para nos ligarmos a um ponto de referência inicial – mesmo na presença de informação adicional posterior – e esta precisão inicial dos preços induz o negociador a utilizar decrementos menores na negociação.
Os professores de marketing Chris Janiszewski e Dan Uy fizeram uma experiência do tipo “Preço Certo”. Num dos casos, os participantes tinham de adivinhar o preço de custo de uma televisão para o retalhista com base no preço de venda ao público praticado. A alguns participantes foi-lhes dito que o preço de venda a retalho era 4988 dólares, outros 5000 dólares e aos restantes 5012 dólares. O grupo que pensava que o retalhista estava a ter o maior lucro foi o dos 5000 dólares, ou seja, os participantes utilizaram decrementos maiores nas suas estimativas a partir da âncora inicial.
Obviamente que isto não parece ser novidade nenhuma para todos os negociantes que conhecemos e cujos preços são invariavelmente qualquer coisa mais 9,99 euros…mas porque não usar a técnica nos nosso negócios particulares sobretudo quando sabemos que depois da venda “apalavrada” chega a hora de regatear?
Para mais informação ver um resumo do estudo (em inglês).
Cláudia Dias
